マーケティングって難しそう…そんな風に思っていませんか？
実は、マーケティングは６つのステップを踏むことで、誰でも効果的に実践することができます。
この記事では、そもそもマーケティングとは何か？といったマーケティングの全体像や、自動的に商品やサービスが売れる必勝パターンとなる仕組みづくりの方法についてまとめています。
あなたのビジネスを成功に導くためのヒントがきっと見つかります。
マーケティングとは何か？
マーケティングとは、簡単に言うと「（商品やサービスを）売るための仕組み」です。
もう少し詳しく説明すると、企業が顧客のニーズを的確に捉え、そのニーズを満たす商品やサービスを開発し、それらを効果的に顧客に届けるための様々な活動のことを指します。
マーケティングの主な活動
例えば、マーケティングには次のような活動があります。
- 市場調査
顧客のニーズや競合他社の状況などを調査し、自社の商品やサービスの強みを明確にする。 - 商品開発
顧客のニーズに合った商品やサービスを開発する。 - 価格設定
商品やサービスの適切な価格を設定する。 - 販路開拓
商品やサービスを販売するチャネル（店舗、オンラインストアなど）を開拓する。 - プロモーション
広告、PR、イベントなどを通じて、商品やサービスを宣伝し、顧客に認知してもらう。 - 顧客管理
顧客情報を管理し、顧客との関係を構築する。
「広範囲だなあ」と感じるかもしれませんが、マーケティングとは「売れるための仕組み」です。すなわち、商品が売れること少しでもつながるならそれはマーケティングになります。
マーケティングの目的
マーケティングの最大の目的は商品やサービスが売れることです。
いきなりそこを目指すと大枠すぎるので、もう少し細かく施策ごとに分けていくのが一般的です。
分け方としては例えば次のようなものがあります。
- 売上向上
商品やサービスを多く販売し、売上を向上させる。 - 顧客獲得
新規顧客を獲得し、顧客基盤を拡大する。 - 顧客満足度向上
顧客満足度を高め、顧客のロイヤリティを向上させる。 - ブランドイメージ向上
自社のブランドイメージを向上させ、競合他社との差別化を図る。
なぜマーケティングが必要なのか？
市場は常に変化しており、顧客のニーズも多様化しています。 マーケティングを行うことで、企業はこれらの変化に対応し、競争に勝ち抜くことができるようになります。
また、マーケティングを通じて、顧客との関係を深め、長期的な成長を実現することができます。
マーケティングをしない企業はもはやサボりです。
欲しがっている人（検索者）に目の前に、欲しがっている商品（検索結果）を置くこと。
マーケティングの必勝６ステップ
マーケティングというと「広範囲過ぎて何から対策していいのかわからない」という方も少なくないかと思います。
そんな方向けに、マーケティングの必勝６ステップがあります。この６ステップを順に対策していくことで、自然とものが売れる仕組みができあがります。
- 認知（出会い・接触・リーチ）
- 情報収集（顧客情報・比較検討に入る）
- 信頼（ブランディング）
- フロント商品（撒き餌）
- メイン商品（定期購入・高単価）
- リピート（口コミ・紹介・レビュー）
認知（出会い・接触・リーチ）
一番最初にやるべきことは「認知（出会い・接触・リーチ）」です。
日本には約1億万人の人がいます。世界には60兆の人がいます。まずはそういった人に自分の企業やサービス、商品を知ってもらう必要があります。
世界で一番の技術を詰め込んだ最高品質の製品を作ったとしても、それを知っている人が少なければ世の中には広まりません。「何それ、聞いたことない」で終わりです。
ちなみに、新しいビジネスを立ち上げる人が見落としがちなのも、この一番最初の「認知」です。まずは、多くの人に知ってもらうところからビジネスが始まります。
- インスタグラム
- PPC広告
- オウンドメディア
- Googleマップ
- チラシ
- ブログ
- プレスリリース
- HPの拡充
- ふるさと納税など
情報収集（顧客情報・比較検討に入る）
多くの人に知ってもらうことができたら、次は情報収集です。
情報収集には次の2つの視点があります。
- 顧客の情報を収集する
- 顧客が情報を収集する
- プレゼント（無料）キャンペーン
- クーポン発行
- イベント
顧客の情報を収集する
たくさんの人に接触して、自社やサービス、製品を知ってもらうことができたら、次は顧客の情報を集めます。
営業をしてやり取りが始まった段階や、会員登録などのリスト経由で情報を取得したり、SNSでフォロワーになってもらうといった活動が「顧客の情報を収集」にあたります。
無料の特典を用意して、情報提供してもらうのも一つの手法です。例えば、以下のような施策があります。
物販
- 無料サンプル: 化粧品、食品、飲料など、実際に商品を試してもらうための無料サンプル。
- お試しセット: 化粧品、食品、サプリメントなど、複数の商品を少量ずつセットにしたお試しセット。
- 電子書籍の無料章: ノベルやビジネス書など、書籍の一部を無料で公開する。
サービス
- 無料体験レッスン: 語学教室、ヨガスタジオ、フィットネスクラブなどの体験レッスン。
- 無料相談: 金融商品、不動産、税理士などの無料相談。
- 無料診断ツール: 美容、健康、性格診断などの無料診断ツール。
デジタル商品
- 無料レポート: ノウハウや情報をまとめた無料レポート。
- 無料ウェビナー: オンラインセミナー。
- 無料ツール: オンラインツールやアプリの無料版。
顧客が情報を収集する
もう一つの情報収集は「顧客が情報を収集する」ことです。
お客様が何かを買おうとしたときに、比較検討の対象に自社の商品やサービスが入る必要があります。
信頼（ブランディング）
顧客情報の取得ができたり、顧客がこちらの情報を取得し始めたら、次はお互いの間に信頼関係を構築していきます。
怪しさを払しょくして、信頼感を構築することができれば、お客様が商品やサービスを購入するときに、比較対象の中から選ばれるようになります。
- LINE公式アカウント
- メルマガ
- HPの拡充（メディア実績など）
- チラシ
- はがき
フロント商品（撒き餌）
お客様が何かを購入するときに、いきなり高額のメインの商品を買ってもらうのはハードルが高いものです。
そんなときのために、まずはハードルが低く購入しやすい商品を用意しておくことも非常に重要です。
フロントの商品を使ってみて「良かった」という印象を与えることができれば、「ここの商品/サービスは信頼できる」となり、メイン商品の販売につながっていきます。
- 初回割引
- イベント
- お試しキャンペーン
- 体験会
- 近隣企業とのタイアップ
キャンペーンやイベントなど2つ目のステップの「情報収集」と重なる部分がありますが、こちらはより商品やサービスの購入に近い部分になります。
例えば、初月無料、であったり、カメラのレンズを無料プレゼントする代わりに本体は実費で買ってもらうというイメージです。
メイン商品（定期購入・高単価）
しっかりとしたブランディングができて、お客様からの信頼が厚くなってくると、ようやく定期購入や高単価などのメインの商品が売れるように（売りやすく）なってきます。
- 回数券の購入
- パック商品購入
- まとめ買い
- 契約
リピート（口コミ・紹介・レビュー）
メインの商品が売れたところで終わりにしては持続性がなくなってしまいます。
メインの商品が売れたことを、新規の顧客獲得につなげていく必要があります。例えば、良い口コミを入れてもらったり、紹介をしてもらうことです。
ここまでくると、最初のステップの「認知（出会い・接触・リーチ）」に戻り、自動的に6つのステップがぐるりと回る仕組みが出来上がります。
各ステップをしっかり対策して強化すればするほど、6つのステップの回転率や人数は多くなります。
- 友だち紹介割引
- クーポン発行
- ポイントシステム
- SNS投稿割引
- 口コミ依頼
参考
上記の内容は、FunTre株式会社の谷田部さんの著書「小さな会社の勝算」を参考にしたものです。とても有益な本なので、マーケティングに興味のある方はぜひご一読ください。
