【売れる商品の作り方】最強のペルソナ作成方法｜共感図とは何か？アンケートの重要性

あなたの商品は、本当に顧客の心に響いていますか？

売れる商品を生み出すためには、顧客の深層心理を捉えることが不可欠です。この記事では、アンケートと共感図を活用した最強のペルソナの作成方法を解説しています。

アンケート設計のポイントもあわせてご紹介します。顧客の共感を得るための最強の武器を手に入れ、売上アップを目指しましょう。

アンケートの重要性

売れる商品を作る上でとにかく大事なのがアンケートです。

アンケートをとっているかどうかで売上が決まると言っても過言ではないぐらい重要です。

しかもアンケートは一度とればいいのではなく、定期的にとり続けることが重要です。

なぜアンケートが重要なのか？

ビジネスはプロポーズと一緒

ビジネスとはプロポーズのようなものです。売りたい商品をプロポーズして、お客様に受け入れてもらえれば成立、断られれば失敗です。

プロポーズをするときに、相手のことを全く知らない状態でプロポーズすればほぼ確実にフラれます。

プロポーズを成功させるためには前に相手のことをしっかりと調べて、理解しておくことが大切です。

アンケートは相手を知るための手段

直接会って話せる人なら情報を聞き出すことができます。

ですが、オンライン上のつながりなど不特定多数で顔も知らないし会ったこともない人たちの情報を調べるにはどうすればいいでしょうか？

そんなときに有効なのがアンケートです。

アンケートをとらないのは怠慢

既にビジネスをしていてお客様がいる場合に、定期的にアンケートを取らないのは怠慢です。

例えば、インスタグラムを運営している人が1万人ぐらいフォロワーがいる中で、フォローしてくれている人たちのことを知ろうとしなければ、その関係は長続きしません。

相手のことを知っているからこそ、関係性を持続し、より深めることができます。

アンケートの目的

アンケートの目的は顧客の情報を集めるためです。

では、その集めた情報を使って何をするのか？というと、究極のペルソナ像をつくることが目的です。

ペルソナとは何か？

ペルソナとは、マーケティングやUXデザインの分野でよく使われる言葉で、商品やサービスの利用者になりうる架空の人物像のことです。

簡単に言うと、たった1人の特定のお客様像です。

なぜペルソナを作るのか？

ペルソナを作る理由は「その方がビジネスの成功率が上がるから」です。

なぜ、成功率が上がるかというと、これもプロポーズと同じで、不特定多数の人に向けたラブレターよりも、特定の1人に向けたラブレターの方が相手の心に刺さり感情を動かすことができるからです。

ペルソナが（適切で）ないとどうなるか？

ペルソナが設定されていない場合や、適切でない場合にどんなことが起こるかというと、「これでいけるんじゃないか？」「これでいけるはずだ」という憶測でビジネスを進めてしまいます。

結果として、商品が売れない、広告を出稿しても全く見てもらえないという状態が発生します。

ペルソナづくりで必要な情報

失敗するペルソナ像

ペルソナというと、一般的には次のような情報をイメージしがちです。

そこからできあがるペルソナは「東京 渋谷区に住む 28歳のOL。年収は480万円で趣味は読書」といったものになります。

このペルソナ像では失敗します。

理由はいくつかありますが、例えば以下のようなものが挙げられます。

内容がいけないわけではなく、不十分という点が問題です。

広告などが全く刺さらない、来た人が理想と全然違う人でクレームになるという事態が発生しやすくなります。

成功するペルソナ像

成功するペルソナとは現実に存在する「理想のお客様像」です。

例えば、金融商品に関する商材を売る場合でも、金融リテラシーが全くない人と、既に自分である程度の運用をしていて更に上を狙いたい人では刺さる広告の内容が全く異なります。

こちらの話す内容や広告の中身のレベル感を正しく合わせるためにも「理想のお客様像」を作ることが大切です。

もっと極端な話をすると、既にお腹いっぱいの人に、美味しいステーキの話をしたところで全く刺さりません。胃がすこぶる健康な人に胃もたれの薬の話をしても全く刺さりません。

理想のお客様像をつくるときのポイントは「現実に存在する」ことです。そして、その人が、どういう行動をし、何を見て、何を聞いて、どういう行動をしているかを明確にします。

これがビジネスで成功するためのペルソナ像です。

ペルソナによって使う言葉が変わる

なぜペルソナ像をしっかり作るのかの理由で「描いたペルソナによって使う言葉や提案内容が変わる」と書きました。

この部分をもう少し掘り下げてみます。

「アフィリエイト」or「紹介制度」

例えば、一般の消費者の方にとって「アフィリエイト」という言葉はマイナスイメージを持っている傾向があります。

もちろん、ブログなどを書いてAmazonなどの商品を売っている人にとってはなじみが深くプラスのイメージを持っている人も多いですが、一般の消費者の場合はそうではないということです。

そこで、ペルソナに合わせて言葉を変える必要があります。アフィリエイトではなく「紹介制度」という言葉を使います。

「副業」or「2つ目の事業立ち上げ」

「副業」という言葉は会社員には刺さりやすい言葉ですが、個人事業主や企業の社長など既に自分で仕事をしている人には刺さりにくい言葉です。

このため、個人事業主や企業の社長に向けるには「副業」ではなく「2つ目の事業の立ち上げ」という言葉を使います。

理想のお客様像の作り方 ～共感図と6要素～

理想のお客様をつくるときに重要になってくるのが共感図です。

共感図とは何か？

共感図とは、ある特定のユーザー（ペルソナ）の視点で感情や行動を整理し、視覚化するツールです

ユーザーが普段見ていることや考えていること、言っていること、感じていることなどを、具体的に書き出し、一つの図にまとめることで、ユーザーの心の奥底まで深く理解することができます。

共感図は次の6つの要素から成ります。

この６つをまとめた図が共感図です。

考えていること・感じていること

「考えていること・感じていること」とは、ユーザーが心の底で考えていることや、感じている感情です。

言っていること、行っていること

「言っていること、行っていること」とは、ユーザーが口に出して言っていることや、実際にやっている行動です。

聞いていること

「聞いていること」とは、ユーザーが周囲から何と言われているか、どんな情報を得ているかです。

見ていること

「見ていること」とは、ユーザーが普段見ているもの、目にしている情報のことです。

痛みやストレス

「痛みやストレス」は、ユーザーが抱えている悩みやストレスです。

得られるもの

「得られるもの」とは、ユーザーが求めていること、得たいものです。

この6つの要素を質問形式にすると以下になります。

共感図 6つの要素の質問形式

これらの問いに答え、まとめることで、お客様の気持ちが図で見えるようになります。

もっとわかりやすいイメージではその人の脳や頭の中から、その人の目を通して物事が見れる状態になることができます。

プライベート像を描く

共感図の6つの要素と合わせて、理想のお客様が休日に何をしているのか？というプライベート像を想像することも重要です。

プライベート像を描く方法

プライベート像を想像するには次のような質問をします。

なぜプライベート像が必要か？

なぜプライベート像が必要かというと、結局、すべてのビジネスとは「誰かが使っているお金をどこに移すか」であるためです。

誰かが何かに使っているお金をこちらに移すことができればお金を稼ぐことができてビジネスが成立します。

例えば、お酒が好きな人で月10万円を飲むことに使っている人がいるとします。そうした場合に、そこで使っているお金を勉強に使えば健康にも良くて、将来の資産にもなるというブランディングで教材を販売します。

ToBも同じ

ペルソナを描くとなると、ToCのビジネスのみで有効な気がしますが、ペルソナはToBのビジネスでも有効です。

企業も一人の人のように、その企業が何を考え、何を聞き、何を見て、どう行動しているか、何にストレスを抱え、何を欲しているかを明確にすることで、ToBの商品が刺さりやすくなります。

そして、そもそも企業だとしても何かを買うかどうか採用するかどうかを決めるのは人です。担当者であったり社長であったり様々ですが、人であることに変わりはありません。

つまり、担当者や社長などの個人に向けてパーソナルメッセージを打っていくことが反応率を高めるための秘訣です。

頭の中で勝手に企業だと思い込み、人と分けて考えてしまうことが反応がとれない大きな原因です。

アンケートは答え合わせ ～ペルソナを現実化する～

理想のお客様を思い浮かべてペルソナをつくるだけでは、ただの想像の世界になってしまいます。想像だけで見切り発射すれば当然成功確率は下がります。

そんなときに重要なのが、よりリアルな情報を集めて理想のお客様を現実化することです。そのための有効な手段がアンケートです。

アンケートをとることで、「自分が想像してた人と違う」「自分が思っていた人と違う人たちが見ている」というように、思い込みや先入観が正しいか正しくないかをはっきりさせることができます。

提案してから、商品を作る

アンケートは新規商品の企画にも使えます。

いきなり「これは売れるのではないか？」という想像の元に新規商品を作って、モックを持って行って「これはどうでしょう？」と反応を伺うのでは、時間がかかりすぎます。

そうではなくて、アンケートをとってクライアントの悩みを聞き出します。そして出てきた悩みを解決できる企画をすることでより確度の高い新規商品開発につながります。

そもそも提案はタダです。

まずは、提案してから商品を作るというのがマーケティングの原則です。この手順を踏むことでリスクを下げて商品開発をすることができます。

提案をして「ください」と言われた場合は「まだないんですよ。3か月後にできます」と言えばいいだけです。

データ分析の方法

アンケートをとったときにどうやってデータ分析をするかも非常に重要です。

ここで注意しなければいけないのが、大手企業と中小・個人企業では分析の仕方が異なるということです。

大手企業の場合は、平均値を重要視するため、外れ値（異常値）があるとその値を除外してデータを分析します。そして統計値を出していくことが目的となります。

一方、中小企業や個人事業主の場合は、外れ値がビジネスを拡大する鍵になってきます。なぜ外れ値が発生したのか？という理由を明らかにしていくことが大切です。

とにかくデータが集まったら「なぜその値になったのか？」という理由を考えることが何よりも大切です。そこにビジネスチャンスや継続率や持続率を上げるヒントがあります。

そして、このデータ分析は何のためにするか？と言えば、究極的な共感図（ペルソナ）を完成させるためです。

アンケートには嘘もある

注意しなければいけないのが、誰しもが正直にアンケートに答えているわけではないということです。

適当に気分で入力している人もいれば、どこかの回答をコピペしていたり、あえて嘘をついている人もいるかもしれません。

嘘も読み解いていくことが重要です。

アンケートを作るときに押さえるべき4つのポイント

アンケートの重要性や目的が理解できたら、次は実際にアンケートを作成する必要があります。

アンケートを作成するときに絶対に押さえるべき4つのポイントがあります。

目的を明確にする

まずはアンケートを行う目的を明確にします。例えば次のようなものがあります。

• 売上を上げる
• ファンを作る
• どういう客層がいるか知りたい

フォームのプラットフォームを選択する

フォームを作成します。世の中にフォームを作成するためのツールはたくさんあります。正直、フォームはなんでもいいです。無料のGoogleフォームでも問題ありません。

取得したデータを集計して分析できるということだけは外してはいけません。

フォームを作成する

何で作るかが決まったら、実際に作りこみを行っていきます。

その際のポイントは、「1クエスチョン1フォーム」です。

例えば10個の質問がある場合に、1ページに10個の質問をバーッと並べるのではなく、1ページに1問ずつにします。

もちろん、全てを必ずそうしなければいけないわけではありません。名前や年齢など類似した質問は１つにまとめます。

1クエスチョン1フォームにする目的は、その方が答える人が1つの質問と向き合って考えて答えることができるためです。

質問内容

質問内容には大きく2種類あります。

• クローズドクエスチョン（閉じた質問）
• オープンクエスチョン（開いた質問）

どちらか一方にするのではなく、目的に合わせて両方混ぜることで質の高いフォームになります。

クローズドクエスチョン（閉じた質問）

クローズドクエスチョン（閉じた質問）は「○○をしますか？」という質問のように、回答が「はい」や「いいえ」ですぐに答えられるものです。

オープンクエスチョン（開いた質問）

オープンクエスチョン（開いた質問）は、「○○についてどう思いますか？」「休日の朝は何をして過ごしていますか？」など自分で文章を打ち込んで回答するタイプの質問です。

自社商品の評価を確認する方法

自社の商品の評価を確認する方法としては、「気に入っていますか？」という聞き方もあります。

ですが、それよりも「紹介したいですか？」という質問の方が答える側もより客観的に自分の意見を見ることができます。

「紹介したいですか？」という質問に対して度合いが高ければ高いほど、高評価という結果になります。

アンケートの回答率を上げる３つの方法

アンケートは答える側からすると煩わしいものです。

そのため、関係性が薄い場合は無視されてしまうことが少なくありません。

特典をつける

そんなときにアンケートの回答率を上げる最も手っ取り早くて効果的な方法はプレゼントなどの特典をつけることです。

ただし、プレゼント目的で回答する人が増えると、回答の内容が薄くなってきます。

これを回避するいい方法は「最も良い回答をしてくれた人にプレゼントします」というように競争にすることです。

こうすることで、回答率と回答の質の２つともを上げることができます。

回答者にだけ特別な案内を出す

プレゼントと似ていますが、アンケートに答えてくれた人にだけ特別な案内を出しますというように、アンケートの先に次の欲しくなってしまうステップが待っているようにすることで、回答率を上げることもできます。

アジャイル型アンケート

プレゼントなどの特典を渡さずに回答率を上げる方法としては「アジャイル型アンケート」があります。

アジャイル型アンケートとは簡単に言うと「一緒に作っていこう」というスタンスで行うアンケートです。

例えば、食料品の開発などで「私たちと一緒により美味しくて手軽な冷凍食品を作りませんか？」という形でアンケートを依頼します。

締め切りを設定する

どちらの形式を選んだとしても「いつまでに回答してください」という期限を設定することもとても重要です。

アンケート結果はプロモーションにも使える

アンケート結果はプロモーションにも使うことができます。

例えば、1000人にアンケートをとってそのデータをまとめた資料を「会員登録してくれた人に差し上げます」といった形で使うことができます。

こういったアンケート公開マーケティングも効果的です。なぜなら、人は他の人の回答を知りたいという性質があるためです。

アンケートフォームの実例

例えば、以下のような質問があります。

最後に簡単な質問を持ってきて、その流れで送信ボタンまでついでに押してしまうというスタイルにすると、最後の送信ボタンで止まることがなく、サクッと送信ボタンを押してもらうことができます。

参考

• マーケティング侍 優良顧客を見つける方法